【完全版】営業とは何か―営業の本質と真髄、その全てを学ぶ

営業職は「きつい」「帰れない」「給料が安い」と、いわゆる新3Kのイメージ先行で語られることもありますが、「稼いでいる」というポジティブなイメージもありますね。

会社から営業職に求めるのは、何をおいても「売上目標の達成」です。
「お客様との関係構築」「提案資料の作成」「新規商品・サービスの企画立案」「社内リレーションの向上」「コスト削減」などはあくまで付随要因で、売上目標が未達では認められることはありません。

目標達成のために必要なことは何なのか、営業にまつわる周辺の基礎知識から1つずつひも解いていきます。

序章.営業マンの日々 -新3Kの真実と日々の楽しみ-

稼げる営業マンの考え方と日々のアクションも合わせてご覧ください。

1. お客様と顔を付け合わせてナンボ

冒頭に触れた新3K(「きつい」「帰れない」「給料が安い」)。
どれも、「営業職だから当てはまる」とは言えません。業界・業種の特性もありますし、もっと言えば企業体質と直結する要素も強いためです。

ただこの中で強いて言えば、営業は「帰れない」傾向はあります。
なぜなら、日中は「顧客」や「見込み客」と言われる「お客様」と会って商談することに時間が割かれるためです。そのため、お客様が終業時間を迎えた後にようやく帰社し、当日の商談のアフターフォローや次の商談の準備をしなければならないため、夜遅くまで仕事をしているケースが往々にしてあります。

営業職の多くは、1日に複数件(2~100件)ものお客様のところに足を運びます。(高単価商材を扱っている営業は異なりますが)
既存客であれば、電話やメールで新商品・新サービスを案内して売れることもありますが、基本的には顔を合わせてナンボの世界です。
なぜなら、商品やサービスが最も欲しいものではなく、「信用・信頼」が欲しいからです。

インターネットと携帯電話が普及して、商売の流れやカタチが大きく変わりました。
商売の流れは、情報伝達スピードが上がったことで圧倒的に速くなり、カタチも「顔なじみ」「昔ながら」が通用しない時代に突入したのです。

「そこそこの商品・サービス」であれば、インターネットを介して大概のものは手に入ります。
つまり直接買いたいのは、少し高く払ってでも「信用・信頼」できる人や会社から買いたいのです。

最も有効な手段は会って話すことです
営業マンであれば、お客様のところに積極的に足を運びましょう。これは、自分が売りたい時だけではなく、用がなくても、問題が起こったときでも同様に言えることです。

営業で楽しく働きたい

2. 残業は必然!?残業代はもらえるのか!?

さて、帰るのが遅くなりがちな営業職。気になるのは、残業の多さと、残業代ですね。

先ほどお伝えした通り「18時以降にようやく帰社する」というのが王道ですが、「お客様と夜や土日のお付き合い」もあり、残業が多くなりがちです。

「それなら、残業代で稼げそう!」と思うかもしれませんが、残念ながらそう上手くはいかないのが現実です。
なぜなら「みなし労働時間制」という、労働基準法にも定められている制度があるためです。

詳しくは割愛しますが、社外に出て営業活動している場合、雇い主として管理が難しくなるので、一定の勤務時間と定めてそれに値する賃金を払ってしまうことで、残業代ではなく「営業手当」などで充当されるためです。

ただ、“管理”されている場合には、残業代をきちんともらうことも可能ですので、みなされた勤務時間と現実がかけ離れている場合には、対策した方が良いでしょう。

3. 営業マンの密かな楽しみとは

マイナスなイメージも多い「営業職」ですが一転して、営業マン・営業ウーマン・営業女子の楽しみをここではお伝えしましょう。

色んな人に会える -イケメンや美女にも会える-

人好きが嘱望する職種だけあって、色んな人に会えます。
「人生の師匠」と呼べるような素晴らしい出会いもあれば、幼少期の懐かしい幼馴染に思わずばったりなんてことも。「実は、客先にハンティングされて・・・」という転職経験をもつ営業マンも多く存在しています。

何と言っても、最大の楽しみは、イケメンや美女に会える可能性があることです。あまり“お客様と恋愛に結び付いた話”は聞いたことはありませんが、モチベーションアップや目の保養になることは間違いありません。

意外と実例が多いのが、お客様(商談相手)ではなく、客先の受付嬢との恋愛話。「プロスポーツ選手とアナウンサーとの関係と同じレベルのあるある話」と言えるかもしれませんね。

色んな所に行ける -グルメにはうってつけ-

日常的に出張や移動が多いのが営業職。その分、慣れるまで準備に時間がかかったり、体力的にも堪えますが、「業務として小旅行に行ける」とも言えます。

社会人になると、なかなか旅行に行く時間やお金を使うことが難しくなりますが、営業マンは別格です。出張先で営業活動の合間に、観光名所に立ち寄ることも可能です。

出張があまいない企業もありますが、営業をしていれば必ず楽しみな行事があります。それは「食事」です。

営業活動として外出してしまえばこっちのもの。商談時間に遅れないように気を付けながら、好きな場所で好きな時間にランチできるのです。
グルメな人は、ランチ場所を徹底的に調べてアポを取るなんで人も聞いたことがあります。

事務所の中で息が詰まりそうな人は、数字には追われますが開放的に仕事ができるという意味で、営業職が向いているかもしれませんね。

勤務時間もコントロールできる

前章の残業代の時に触れた通り、みなし労働時間制が適用されていることを逆手にとると、自分で勤務時間をコントロールできる可能性もあるのです。

いわゆる直行(自宅から会社に寄らずに客先に直接行くこと)・直帰(客先から会社に戻らずに直接帰宅すること)が許されているのも営業の特権です。

自分の力次第で勤務時間内を圧倒的に効率化して勤務時間を減らすことも可能なのが、営業職の魅力の1つです。

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1.営業スタイルの分類 ―スタイルの違いでこんなにも違う

「営業とは」と語るにあたって、まずは営業スタイルの分類についてお話ししましょう。
営業は、大きく分けて3つの軸で区分することができます。

● 対象顧客:対法人営業か対個人営業か(BtoBかBtoCか)
● 扱う商材:有形商材か無形商材か
● 営業手法:新規開拓営業か既存ルート営業か

1つの営業スタイルがそれぞれこれらの軸ごとに分類された3つの区分に属し、その3つの組み合わせで構成される(例:生命保険の営業=対個人営業×無形商材×新規開拓営業)ため、「営業」と一言で言っても実に8パターンの異なる営業があるのです。

この8パターンがそれぞれどう違うか、まずは軸ごとの難易度から見てみたいと思います。

1-1. 対象顧客、扱う商材、営業手法 軸ごとの難易度検証

対象顧客:対法人営業か対個人営業か(BtoBかBtoCか)
難易度 対象顧客
高い↑↑↑ 対法人営業
↑↑ 対個人営業(特殊素材)
対個人営業(訪問販売など)
低い 販売(店舗での接客など)

上図のとおり、難易度は対個人営業(BtoC営業)が低く、対法人営業(BtoB営業)が高い傾向にあります。

なぜなら、対個人営業は目の前の人を相手にすればいいのに対し、対法人営業は目の前の人だけでなくその人が属する企業、さらにその先の企業など、商流がかなり複雑になっています。

また、法人では購入単価が高いことが多く、慎重に判断する必要もあります。
そのため、自社の商品やサービスを購入するメリットを、いろいろな角度から見て説かなければ購入に至りません。

なお、個人営業と法人営業の違いについては「BtoB営業(法人営業)とBtoC営業(個人営業)の違いとは ~営業で成功するための攻略法~」でも触れていますが、中でも、対個人では「営業」という言葉がつく仕事は少なく、多くは「接客」「販売」といわれます。

「営業と販売の違いって何?」との質問を頂くことも多いのですが、要は先ほど説明した「アプローチ」の違いによるもので、売る手法が能動的なものが「営業」、受動的なものが「販売」といえます。

つまり、顧客が自ら店舗に足を運んでくれ、対面で商品やサービスを売るのが販売職、営業マンが自ら見込み客を捕まえにいかなければならないのが営業職です。
対個人営業の業種としては、小売商品や新聞などの訪問販売、保険・不動産・金融が代表的です。