【完全版】営業とは何か―営業の本質と真髄、その全てを学ぶ

扱う商材:有形商材か無形商材か

商材とは、一般的に「商品」や「サービス」と言われているものを売る立場から言う際に使われる言葉です。ですから、有形商材というのは「形がある商品」を、無形商材とは「形がないサービス」を指します。

一般消費財や車、時計などが有形商材、広告やコンサルティング、Webサービスなどが無形商材となります。

商材による営業難易度の違いを表にしました。

難易度 商材
高い↑↑ 無形商材(提案型営業)
(傾聴型営業)
低い 有形商材(活動型営業)

先ほど同様、難易度は「イメージしやすい」という点において有形商材が難易度が低く、無形商材が難易度が高い傾向にあります。

営業は、扱う商材によって営業スタイルが異なり難易度も変わってくるのですが、ここでは大まかに上図に沿って3つのタイプに分けて説明したいと思います。

「提案型」営業(ソリューション営業)

お客様の問題解決を目的とした営業スタイルです。IT関連などの主に無形商材がメインとなっていますが近年では、メーカー側から小売り側への提案営業も増えてきています。

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「傾聴型」営業

媒体や広告、人材、CRM対応などの無形商材。媒体営業が最たる例で、条件面を顧客から聞き出し、適切な企画を当てはめる営業スタイルです。
社内にプランナーやマーケティング部門を持つ分業体制とし、フロントの営業はとにかくニーズを聞き出して持ち帰るなど営業マン個人ではなくチームでの企画提案型営業となる場合もある。

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「活動型」営業

一般消耗品、日用品や小売商品、食品などの有形商材。企画提案型が必要な場合は少なく、OEMメーカーやスーパーなどへの売り場の提案の場合には「提案」が必要になるくらい。
足繁く通い、お客様との関係を構築することが有効です。

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また、タイプ別の仕事と成長のポイントを知りたい方は「【業界・業種別】営業の仕事と成長のポイント」をご参照ください。


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営業手法:新規開拓営業か既存ルート営業か
難易度 営業手法
高い↑↑ 新規開拓営業
低い 既存ルート営業

誰もがイメージするとおり、新規開拓営業の方が難易度は高いです。

新規開拓営業の中心的スタイルは、「営業はキツイ」というイメージにつながっている、いわゆるテレアポや飛び込み営業です。
怒鳴りちらされること、電話をガチャ切りされること、玄関先で顔を出してももらえないこと・・・こんなことはしょっちゅうです。

しかし、事業を伸ばす上で、「新規顧客の獲得」は命題です。また、新規獲得にこそ、「営業」の真髄があります。

既存顧客の売上を維持もしくは多少でも増やすことも大切ですが、新規顧客を獲得しない限り、シュリンクしている日本の市場において企業の成長はあり得ないからです。