BtoB営業(法人営業)とBtoC営業(個人営業)の違いとは ~営業で成功するための攻略法~

営業と一口に言っても様々です。

主に1.対象顧客 2.扱う商材 3.営業手法 3つの軸で分類されます。
今回は、1.対象顧客:BtoB営業とBtoC営業について、違いやポイントについて解説していきます。

BtoB営業とは、対象顧客を法人相手として、法人対法人取引のための営業です。対してBtoC営業は、対象顧客を個人相手とした、法人対個人取引のための営業のことを指します。
B2BやB2Cとも表現されますが、toを英語の2にかけた語呂合わせで、同じ意味です。

ここでは、それぞれの営業スタイルの特徴と共に、営業スタイルにどのような人がマッチするかを解説します。
特に営業に未経験でチャレンジする人や、少し営業をかじった第二新卒の人は必見です。次に選ぶステージを間違えない為にもよく読んでみてください。

また、前もって自分がどのようなタイプなのか客観的な指標を持っているとより理解が深まります。「自己PRレポート」を事前に受検しておくことをオススメします。

1.BtoBの法人営業とBtoCの個人営業の特徴

まずは、それぞれの言葉の意味と営業活動の流れを説明します。

1-1. BtoB営業(法人営業)とは

Business to Businessの略で、法人対法人の取引の意味です。つまりBtoB営業とは、法人相手の営業活動のことです。業界として主に、素材や部品、原材料やITサービス、人材、広告などがあります。
法人営業になりますので、売上を作るまでの大まかな流れは下記イメージです。

顧客リスト作成

アプローチ

アポイントメント

商談×複数回

成約/申し込み

商品・サービスの提供

入金

※スタートが[顧客リスト]の作成になっていますが、場合によっては[マーケティング]が入ってくる場合もあります。

1-2. BtoC営業(個人営業)とは

Business to Consumer(Customer)の略で、法人対個人顧客(消費者)の取引の意味です。つまりBtoC営業とは、個人客(消費者)相手の営業活動のことです。業界として、不動産、金融、車、新聞、小売商品(消費財)の販売をしている企業がメインとなっていますが、近年ではBtoBをメインとしている企業でも、市場拡大のためBtoCへの広げている企業も増えています。
対個人顧客向けの営業なので一概には言えませんが、大枠の売上を作るまでの流れは下記のイメージになります。

マーケティング

アプローチ手法の選択/接点を持つ場の選定

コンタクト

申し込み/予約

入金(手付金の場合もあり)

成約

商品・サービスの提供

1-3. BtoB営業とBtoC営業の比較表

ここまでの概略を整理してみました。表を参照ください。

BtoB BtoC
対象顧客数 業界のみが多い。最大でも全法人数まで 大多数。近年では世界の人口が対象
決裁者 複数。見えない(会えない場合も) 目の前の人、周辺の人
単価 高め 低め
決裁までの時間 長い傾向 短い傾向
交渉の場 対面・電話・メールがメイン 対面からネットへ
入金と商品・サービスの開始のタイミング 入金が後 入金が前(手付金の場合もある)

購買プロセスの違いから、大きく6項目で異なることがわかります。
それぞれの違いについて詳しくは次章でご説明します。

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